Coaching / Ziel-Coaching
Die Transferleistung mithilfe von Coachingmaßnahmen nach Seminaren und Workshops ist hochgradig erfolgreich und ermöglicht eine unmittelbare Steigerung der Arbeitsleistung. Coaching definiert sich für mich hierbei als ein Element der agilen Führung, in der sich die Führungskraft als Förderer und Weiterentwickler des Mitarbeiters versteht und weniger als dessen Kontrolleur. Diese Rolle einer modernen, aglilen Führung ist für mich der Schlüsselfaktor für einen Transfer von in Seminaren und Workshops erworbenem Wissen.
Denn: Wenn ich weiß, wie man Auto fährt, kann ich es noch lange nicht! (vgl. unten)
Im Coachingprozess wird das Vertreterverhalten beim Kunden (B2B) bzw. das Verkäuferverhalten im Store (B2C) analysiert. Coaching hilft dem Vertreter oder Verkäufer am POS mit konkreten Verbesserungsansätzen und konkreten Vorschlägen durch den Trainer. Damit vorgegebene Ziele erreicht werden.
Dieses geschieht grundsätzlich in einer affirmativen und wertschätzenden Kommunikation zwischen Coach und Coachee. Hierbei orientiere ich mich nicht an den Schwächen oder eventuell begangenen Fehlern sondern an den Stärken und Fähigkeiten des Coachees (Stärken stärken). Und an den vom Coachee genannten Zielen für das Coaching.
Wertschätzender Umgang mit dem Coachee ist der Schlüssel für angestrebte Verhaltensänderungen und ein Hinterfragen von eigenen weniger zielführenden Verkäuferroutinen.
Weshalb Coaching-Mitfahrten mit den Außendienstmitarbeitern (B2B) oder Verkäufern (B2C)?
Das erklärte Ziel der Personalentwicklung bzw. Organisationsentwicklung ist es, die Kompetenz von Mitarbeitern zu verbessern. Außendienstmitarbeiter/Verkäufer sollen nach Seminaren oder Workshops mit den Herausforderungen im täglichen Geschäft besser und zielorientierter, d.h. kompetenter umgehen können als vor der Maßnahme.
Der Aufbau von Kompetenz wird von 4 Determinanten bestimmt, die einen direkten Einfluss auf den Erfolg der Personalentwicklungsmaßnahme haben.
Kompetenzmodell: Wie lernt man Auto fahren?
Wissen
Der Fahrschüler weiß, wie man Auto fährt, aber er kann es (noch) nicht.
Beispiel:
Wenn von ihm verlangt wird, z.B. in Rom Auto zu fahren, so wird er sich wehren/ggf. in den Widerstand gehen; er fühlt sich überfordert. Er gibt das aber u.U. nicht zu.
Beispiel in der Personalentwicklung:
Seminare, in denen Wissen vermittelt wird oder
Workshops, in denen Strategien etc. entwicklet werden.
Der Mitarbeiter versteht den Seminarinhalt, aber das Problem ist meist die Umsetzung!
Können
Der Fahrschüler kann gut Auto fahren.
Beispiel:
Er wird in Rom Auto fahren, wenn das von ihm verlangt wird. Weil er sich der Sache gewachsen fühlt.
Beispiel in der Personalentwicklung:
Trainer Coaching-Mitfahrten mit B2B-Vertretern, in denen TIPPS gegeben werden. Damit der Kollege das im Seminar gelernte Wissen in der Praxis auch anzuwenden lernt.
Ebenso Trainer-Coaching des B2C-Verkäufers am Regal. Ggf. vormachen - nachmachen.
Wollen
Der Fahrschüler muss überhaupt in Rom Autofahren wollen.
Beispiel:
Er wird sich nur dann bereit erklären, in Rom Auto zu fahren, wenn er gut Auto fahren kann. Die Motivation hängt also unter anderem vom Können ab!
Beispiel in der Personalentwicklung:
Dafür sorgen, dass Vertreter/Verkäufer die neue Situation bewältigen können.
Hilfe für die Umsetzung in die Praxis bringt Motivation!
Aufgabe der Führungskraft nach einem Seminar! "Anschub"-Motivation durch Trainer Coaching-Mitfahrten.
Dürfen
Der Fahrschüler muss überhaupt das Auto der Familie fahren dürfen.
Beispiel:
Stimmen Strukturen und die Organisation des Unternehmens?
Sind die Entscheidungs-strukturen entsprechend? Darf der Mitarbeiter Entscheidungen treffen, um erfolgreich sein zu können?
Aufgabe der Führungskraft!
Beispiel in der Personalentwicklung:
Der Trainer macht die Führungskraft auf mögliches Entwicklungspotenzial aufmerksam.
Beispiele Maßnahmen
B2B:
Ziel-Coaching für Außendienstmitarbeiter
- Meine Umsatzziele beim Kunden erreichen
- Verkaufstechniken aus dem Key Account-Geschäft bei meinem „normalen“ Kunden nutzen
- Eine "Verkaufs-Checkliste" beim Kunden am POS erlebbar machen
B2C:
Ziel-Coaching für Storemanager:
- Meine Storeziele erreichen - Coaching von Führungskräfte-Aktivitäten im Store
- Coaching von Führungsinstrumenten, um Storeziele zu erreichen
Verkäufer-Coaching am POS:
- Meine Verkäufer-Ziele am POS erreichen
- Strategischer Produkte-Verkauf (Eigenmarken, Altware, Schwerpunkttitel-Verkauf, etc.)
- Training-on-the-Job: Meine Verkäufer-Ziele am Regal erreichen
- Vormachen - Nachmachen
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